Na základě analýzy prostředí a trhu se problémy a rozpory v oblasti příslušenství skutečně ukázaly jako velmi jasné. Čas je otázkou, jak přežít pochmurné období trhu a vyhrát budoucnost, a prostor je otázkou, jak získat co největší podíl na objemu prodeje v případě omezených zisků.
Jaké jsou tedy konkurenční prvky obchodníků s příslušenstvím?
Autor v článku „Falešný návrh?“, který je popsán v článku „Elektronický obchod s díly stavebních strojů“, napsal, že podstatou podnikání je zprostředkování prodejního kanálu, ale zároveň poskytuje velkou hodnotu. Jedním z nich je získávání zákazníků a lokální získávání skupiny potenciálních zákazníků, kteří jsou žádáni. Druhým je distribuce, která umožňuje vzdálené distribuce produktů s příslušenstvím zákazníkům. Třetím je servis, což je velmi profesionální znalostní služba, která přesně a cenově efektivně odfiltruje produkty, které zákazníci potřebují, od nejasného příslušenství. Čtvrtým je spojení mezi poprodejním servisem a řetězcem důvěry a servisem. Je to důvěra. Řetězec důvěry může efektivně snížit náklady na obchodní transakce a pomoci zákazníkům řešit poprodejní problémy s produkty.
Proto se nejprve musíme zamyslet nad tím, jakou hodnotu poskytujeme našim zákazníkům, jakou hodnotu nemohou ostatní konkurenti eliminovat a v níž máme komparativní výhodu, a jak můžeme tyto hodnoty zesílit?
Za druhé, po hodnotě přichází otázka ceny. Jako komerční dopravce je naším cílem zisk a cash flow je základem našeho přežití. Jak chránit náš cash flow, jak snížit vlastní náklady, jak zvýšit naše příjmy a jak obstát v konkurenci? Překonání soupeřů v Číně je klíčovou otázkou, kterou musíme zvážit.
Komparativní výhoda 1:získávání zákazníků
Kolik majitelů příslušenství si dlouho nepřidalo nové zákazníky a nárůst nových zákazníků je mnohem menší než ztráta starých zákazníků? Přírůstkový trh je sázka a důležitost získávání zákazníků je samozřejmá. Akciový trh také potřebuje získávat zákazníky. Pokud máte více zákazníků, ostatní je budou mít méně. Kromě toho byste měli věnovat větší pozornost ztrátě zákazníků než dříve a vaši soupeři vás nemohou okopat.
Návštěvnost je zdrojem byznysu. V minulosti za vámi zákazníci chodili a kdokoli umístil ceduli, aby ji lidé viděli, mohl vydělávat peníze. Později, když se návštěvnost sbíhala na trh, jste mohli vydělávat peníze také otevřením obchodu na maloobchodním trhu a čekáním na zákazníky. Jakmile zlatý věk pominul, změnilo se to na hledání zákazníků, jezdit autem na návštěvu a chodit k zákazníkům prostřednictvím kanálů; pak je návštěvnost na WeChatu a zákazníci se spoléhají na skupiny WeChatu a ústní doporučení.
Takže v podstatě tam, kde je návštěvnost zákazníků, by se měli zaměřit i prodejci doplňků. Není pochyb o tom, že Douyin a WeChat jsou nyní shromažďovacími místy návštěvnosti. Pokud neustále nezískáváte zákazníky a nevyužíváte trendy doby, je zbytečné mluvit o jiných způsobech bez zákazníků.
Autor navrhuje, aby obchodníci, kteří v roce 2022 stále prodávají příslušenství, osvojili si marketingové a zákaznické schopnosti nové éry a aby se zaměřili na provoz z Douyin a soukromých domén, což autor podrobně popíše v dalším článku. Pokud existují platformy, výrobci a značky třetích stran, které mají jako příslušenství velké množství nízkonákladové uživatelské návštěvnosti, bude se životní prostor jednotlivých obchodníků i nadále stlačovat.
Druhá komparativní výhoda:oběh
Oběh je nevyhnutelným hodnotovým bodem. Stavební stroje jsou výrobním nástrojem za každou cenu a pokud se zastaví, ztratí den, takže existuje vysoká poptávka po včasnosti příslušenství. S rozvojem logistiky výrobci pokládají základy pro zahlcování kanálů a zprostředkovatelé jsou dále tlačeni. Je zřejmé, že velkoobchodníci po celé zemi začali tlačit na trh provinčních velkoobchodníků a provinční velkoobchodníci tlačili na terminálové obchodníky. Konkurence mezi provinciemi je také všudypřítomná, například trh s díly v Tianjinu se zmenšuje v důsledku vzestupu Pekingu, Šen-jangu, Čchang-čchunu, Čeng-čou a Š'-ťia-čuangu. Jako hodnotový článek oběhu musíme z pohledu logistické reakce zvážit, s kým soutěžím (pravděpodobně už ne se starým králem od vedle) a s kým mohu soutěžit (ne nutně jen zírat na původní rozdělení do tří částí).
Komparativní výhoda tři:servis
Dříve byl produkt králem, ale nyní se rozdíly mezi produkty stále zmenšují a prodejci příslušenství si začínají uvědomovat, že by se měli stát poskytovateli služeb. Není těžké najít důvody pro snižování odchodu zákazníků. Existuje stále méně faktorů, které lze připsat samotnému produktu, a stále více odchodů způsobují služby.
Vynikající obchodníci řádně organizují své produkty a dobře je zásobují, ale to je pouze základní fáze podnikání. Další fází je servitizace produktů. Obsluha zákazníků neslouží k prodeji produktů, ale k řešení problémů. Musíme zavést obchodní organizaci, která zákazníkům pomáhá řešit problémy. Pokročilou fází je produktizace služeb. Stejně jako u Haidilao je služba standardizována, aby ji bylo možné replikovat, kvantifikovat a sledovat. Pouze dosažením tohoto bodu můžeme co nejvíce obsadit trh a dosáhnout rozsahu.
Po poskytnutí služby se můžete spolehnout, že si služba pevně udrží skupinu zákazníků, kteří vám patří, a budete v neporazitelné pozici. A po komercializaci služby máte možnost dobýt město a rozvíjet se ve velkém měřítku. Stejně tak musíme věnovat pozornost vzniku velkých organizací a řetězcových značek s takovými schopnostmi.
Komparativní výhoda čtyři:Důvěra
Důvěra se těžší dobýt než služba. Důvěra je velmi křehká. Pokud je velká, je to značka. Pokud odvedete dobrou práci v budování značky a máte loajalitu zákazníků, můžete si užívat i určitého prémiového zisku; pokud je malá, jedná se o individuální tendenci. Zákazník může důvěřovat pouze vám, ale ne vašim zaměstnancům. Je také možné důvěřovat vašim zaměstnancům místo vaší společnosti, a pokud odejde, ztratíte i své zákazníky.
Kdokoli si získá důvěru zákazníků za nižší cenu, může na trhu vyniknout. Kdokoli pochopí a zvládne tento faktor získávání důvěry na trhu a učiní z něj zvládnutelný faktor, může vytvořit vyšší trh. Někteří prodejci doplňků používají Douyin k přilákání návštěvníků a zjistili, že neznámí zákazníci na Douyin mají vyšší míru transakcí. Důvodem je, že krátká videa na Douyin vás prezentují jako člověka, takže neznámí zákazníci vám mohou porozumět ve všech směrech, aniž by museli být offline. Základu důvěry lze dosáhnout rychle, a proto by se krátká videa měla stát standardem pro budoucí prodejce doplňků.
Po zvážení našich komparativních výhod prostřednictvím výše uvedených čtyř dimenzí musíme zvážit naše vlastní výhody z obchodního hlediska, tj. snižování nákladů a zvyšování příjmů. Přežít s nízkými náklady a zvýšit naše tržby s nízkými náklady. Od hrubého řízení k rafinovanému řízení, od nestandardních služeb ke standardním službám. Toto je kategorie řízení s různými metodami a postupy a je to také vyspělost trhu, která přináší vyšší požadavky na řízení hráčů.
Čas zveřejnění: 11. dubna 2022